¿Por qué ampliar las habilidades de relación de tus equipos de ventas podría ser lo más rentable que hagas este año?
La gente te compra cuando te conoce, le gustas y confía en ti. ¿Pero eso es todo?
Si estás en ventas, has escuchado esto antes, y si bien es tan cierto hoy como lo fue siempre, hay mucho más en la historia.
Vivimos tiempos interesantes, y la función comercial ha evolucionado en los últimos años. Mientras que hace décadas, adoptar un enfoque de ventas centrado en el ser humano era novedoso, hoy es intrínseco a la forma en que hacemos negocios.
Ganar la atención de un prospecto y su confianza, requiere un profundo nivel de autenticidad y conciencia, y una comprensión de cómo impactamos a los demás y cómo nos perciben. Si no desarrollas estas habilidades en tu equipo de ventas tus prospectos podrían crear distancia en lugar de estar disponibles para ti.
¿Por qué los modelos tradicionales de venta fallan?
La pandemia nos cambió.
Cambió nuestras relaciones, nuestras expectativas y la forma en la que nos relacionamos. Aprendimos que cuando saludamos a alguien con un “¿cómo estás?” necesitamos escuchar una respuesta genuina. Aprendimos la importancia de comunicarse con las personas y que la "compañía" a la que le estamos vendiendo no es una empresa en absoluto. Es una colección de personas reales, y cada persona tiene sus propios objetivos e inquietudes, y están bajo el mismo estrés que el resto de nosotros, incluso si lo expresan de manera diferente.
Las metodologías de ventas tradicionales analizan el proceso y la estrategia, pero creemos que la verdadera influencia es el resultado de desarrollar la dinámica correcta entre el vendedor y cliente.
Viejos enfoques de ventas: Las llamadas en frío, las redes de alto volumen, las ventas basadas en el miedo, etc., aún pueden desempeñar un papel en tu estrategia, pero a menos que tus profesionales de ventas entiendan cómo entretejer elementos de conciencia y autenticidad en su enfoque, es probable que estas tácticas sean recibidas con apatía o indiferencia en el mejor de los casos, y con hostilidad en el peor.
¿Por qué debemos mejorar las habilidades de nuestros equipos de ventas en este momento?
Todos hemos pasado por demasiado para reaccionar ante los negocios de la forma en que reaccionamos hace cinco años. Estamos demasiado ocupados, demasiado estresados, demasiado inseguros sobre el futuro.
Saber, gustar y confiar simplemente no es suficiente.
Los consumidores de hoy quieren sentirse SEGUROS, y eso no se logra con una plataforma de diapositivas llamativa. Se logra con conversaciones enriquecedoras, relaciones profundas y actuando como un asesor de confianza con los verdaderos intereses del cliente en el corazón.
¿Cómo haces que tus prospectos se sientan seguros?
Es importante capacitar a los vendedores para que vean a la persona que está detrás del cliente.
Parece que esto debería ser algo natural para la mayoría, pero las personas de tu equipo de ventas son tan diversas como los prospectos en los que trabajan para influir, y cada prospecto requiere un enfoque diferente para crear una relación significativa.
Un buen lugar para comenzar es desarrollar el autoconocimiento sobre cómo nos mostramos en las relaciones y cómo reaccionamos ante las diferentes personalidades. Sólo entonces podemos expandir nuestra conciencia sobre cómo impactamos a los demás.
A través de una comprensión profunda de sí mismos y de los demás, los vendedores pueden administrar el impacto que tienen en los prospectos e influir en mejores resultados.
Piénsalo de esta manera: puedes tener la misma intención para varias conversaciones, pero nunca habrá dos conversaciones iguales. Lo que estás vendiendo puede ser lo mismo, pero tú y la persona a la que le estás hablando, son diferentes y crearán una dinámica diferente. Esa dinámica puede ayudar a impulsar el esfuerzo de ventas o desviarlo por completo.
La clave del éxito es la capacidad del vendedor para adaptarse de manera diferente a cada prospecto, creando una dinámica que funcione para ellos, pero que se mantenga arraigado en su ser auténtico y consciente de sí mismo.
¿Por qué invertir en un enfoque de ventas centrado en la persona?
El título de esta sección es un poco como preguntar, "¿cuál es el valor de ser feliz?". Adoptar un enfoque centrado en la persona no sólo se siente más natural y gratificante tanto para el vendedor como para el prospecto, sino que también hay un poderoso argumento comercial para hacerse:
Enfoque significativo en el cliente
Pregúntate qué necesita realmente tu prospecto. Claro, necesitan un programa para hacer x, y & z, pero ¿POR QUÉ? ¿Y cómo es este objetivo de valor para ellos personalmente? Además, ¿cómo se puede comunicar eso de una manera que sea significativa para ellos?
Por ejemplo, ¿sería mejor centrarse en los datos y la experiencia en la materia, o centrarse en construir una relación personal y compartir abiertamente esperanzas e inquietudes?
Más oportunidades de cierre
Cuando vemos a nuestros prospectos como una persona completa, con sus propias esperanzas y temores, y nos tomamos el tiempo para escuchar activamente lo que sucede en su lugar de trabajo, podemos anticiparnos y prepararnos para las objeciones y preocupaciones.
Lo que es más importante, esas conversaciones de "manejo de objeciones" no se convierten en una competencia (en cuyo punto la venta se pierde de todos modos) porque el vendedor sabe cómo mantener la conversación en un lugar donde el prospecto se siente lo suficientemente seguro para expresar sus preocupaciones sin sintiendo la necesidad de desafiar.
Empatía
A todos nos gustaría pensar que somos empáticos, pero en realidad no lo somos. Ser realmente capaz de adoptar el marco de referencia de otro, su fenomenología, sin juicio ni agenda, toma tiempo para aprender. Pero es una habilidad poderosa que permite a los vendedores volverse versátiles en todas las interacciones mientras mantienen esa autenticidad que genera confianza.
Un ciclo de ventas más rápido
En 2014, Implisit analizó cientos de empresas que usaban Salesforce para ventas B2B y descubrió que el tiempo promedio para convertir un cliente potencial en una oportunidad es de 84 días y el 13 % se convierte en cliente. Ve el estudio aquí.
El tiempo promedio para convertir una oportunidad en un trato es de sólo 18 días, pero sólo el 6% convierte.
Por supuesto, estos números varían de un sector a otro y de un canal a otro, pero el punto es pensar en la tasa de cierre existente de tu equipo y lo que significaría para la empresa aumentar la tasa en sí o el tiempo que le toma hacer la conversión.
Ahora ten en cuenta la incorporación más rápida y eficaz de nuevos vendedores. Este artículo no trata sobre la efectividad del equipo, pero es difícil ignorar el hecho de que un empleado que está capacitado para tener conciencia de sí mismo, que puede leer y adaptarse a los demás, será una fuerza efectiva en el equipo y puede generar resultados positivos rápidamente.
Mejor retención y fidelización de clientes
En un entorno empresarial posterior a la pandemia, tus clientes buscan significado en sus roles y sus interacciones, por lo que los mejores líderes de ventas saben que la autoconciencia y la verdadera empatía son fundamentales para establecer relaciones exitosas y a largo plazo.
Esas relaciones sólidas son fundamentales para la capacidad de una empresa para reactivar y volver a atraer clientes y aumentar la penetración de cuentas con clientes activos.
Aunque gran parte de este artículo se enfoca en la adquisición de nuevos clientes, cuando se trata de detalles, cuesta más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente, razón por la cual el ROI de construir conexiones profundas con otros puede tener un impacto masivo en su resultado final.
Para conocer cómo podemos ayudarte a generar relaciones más significativas, te invitamos a conocer nuestro workshop “Sales Effectiveness” Nos encantaría conocerte, platicar contigo y apoyarte, escríbenos a hola@inventamx.com
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